今年6月的第一周，對很多連續(xù)參加ASCO、BIO兩個國際會議的中國藥企創(chuàng)始人、高管和BD負(fù)責(zé)人來說，是一段非常忙碌又極度亢奮的美國之行。
ASCO上，越來越多人會以兩重身份參會，一重是來報道數(shù)據(jù)，和PI溝通，另一重就是來談BD合作；在BIO會議的3天，中國藥企的高管們從8點開始一對一的會面，傍晚6點才結(jié)束，晚上還要輾轉(zhuǎn)于各大公司的社交晚宴。
年初的JPM會議上，一些人還在感慨，從“買方”到“賣方”的角色轉(zhuǎn)換比2023年來得更加強烈，現(xiàn)在，他們似乎已經(jīng)適應(yīng)了“賣方”的身份。
但是，《生物安全法案》陰霾的籠罩下，中國展館在BIO上顯得有些冷清。韓國媒體報道稱，“韓國公司競相填補中國競爭對手在 Bio USA 的空缺”。值得注意的是，在藥明康德第一次缺席的BIO會議上，一些中國的CXO公司第一次低調(diào)設(shè)了展臺。
無論是被迫還是主動，不論是創(chuàng)新藥企，還是CXO公司，他們因為一些共同或不同的原因，以更加緊迫的心態(tài)走上國際化的道路。舊金山的聯(lián)合廣場，芝加哥麥考密克展覽中心，圣地亞哥展覽中心，這些國際會議的所在地，當(dāng)下承載著中國企業(yè)家的國際化夢想。
在BIO，有錢就有話語權(quán)
BIO在美國的創(chuàng)新藥生態(tài)體系中有著不可或缺的作用。作為業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的交易大會，在當(dāng)下的投融資環(huán)境下，買項目的大藥企和手上有錢的和投資方在這里自然最受歡迎。
在BIO大會上，大部分賣方的策略都是優(yōu)先約訪MNC，其次約見中型Biotech，最后才會篩選一些財務(wù)狀況良好的小型Biotech。總之，手上錢越多，話語權(quán)也越大。
和AACR、ASCO等科學(xué)會議不同的是，BIO以促成交易為主要目的。JPM和ASCO是MNC的主舞臺，這些大藥企在會場內(nèi)和會場周邊提前預(yù)定會議室，穩(wěn)坐釣魚臺，等著私下約定好的biotech過來見面。參會者以臨床和研發(fā)人員為主，BD為輔。約見雙方往往不是第一次接觸，而是到了一個可以往前推進(jìn)的關(guān)鍵節(jié)點，此時可以見到對方的R&D負(fù)責(zé)人，是走上層路線快速推進(jìn)交易的良機。
BIO精心設(shè)計的會議系統(tǒng)則是給了買賣雙方第一次約見的機會。購買3500美金的premium門票（早鳥價格2700美金），就可以進(jìn)入一對一的約會系統(tǒng)，查詢到所有參會的企業(yè)，然后發(fā)出會議邀請。很多公司參加會議之前的一個月就開始邀約，并發(fā)出多輪邀請。當(dāng)然，也可以接受其他公司的邀請。
BIO會議上一對一面談的會議室/圖片由受訪者提供
科望醫(yī)藥BD負(fù)責(zé)人史有為今年第一次參加ASCO，第二次參加BIO大會?！皡⒓訒h之前，我們把想聊的公司基本上就都約好了。今年在ASCO和BIO上，我們總共約了50多個會議，其中在BIO上，80%都是新建立的聯(lián)系?！焙腿ツ晖笏幤筮_(dá)成了BD合作的其他國內(nèi)Biotech一樣，科望醫(yī)藥今年在BD上也非常活躍，他們對內(nèi)已經(jīng)建立了較為完善的BD體系，對外需要管理和安斯泰來已經(jīng)達(dá)成的合作，同時，技術(shù)平臺繼續(xù)有項目產(chǎn)出，他們也在繼續(xù)尋求新的國際合作。
一場通過系統(tǒng)約定好的一對一會面時長30分鐘左右。初次見面的時間緊張且寶貴，因此這些約見以直接高效著稱，買賣雙方往往非常直接，上來就挑明合作的意向和需求。賣方主要關(guān)注買方的戰(zhàn)略，對哪個階段的臨床資產(chǎn)感興趣，買方則介紹自己的平臺或者臨床資產(chǎn)的核心競爭力。
雖然30分鐘的會議很難深入交談，但是BIO提供了雙方第一次接觸和見面的機會，這對需要“廣撒網(wǎng)”的BD工作來說是極為重要。而且，BIO和AACR、ASCO和JPM構(gòu)成了一個非常完善的BD會議生態(tài)。
John Xu參加了近十次的BIO會議，今年是他成立自己的公司BIORICH internationa后第一次參加BIO。因為在中美生物醫(yī)藥圈內(nèi)人脈資源豐富，他從朋友那里拿到了一個免費的通行證。他感概道，“這次是我花費最少，但是效果最多、收獲最大的一次?！?/span>
開始專注項目轉(zhuǎn)讓、引進(jìn)、投融資及組局公司等業(yè)務(wù)后，John Xu帶著更加明確的目標(biāo)參加BIO。他主要一對一地約見客戶和老朋友，也尋找新的合作機會。同來自中國的賣方和來自美國的買方交流，他也觀察到了雙方心態(tài)的進(jìn)一步變化，“國內(nèi)的Biotech公司，因為現(xiàn)在普遍缺錢，此前他們往往要求一定要保留大中華區(qū)權(quán)益，但現(xiàn)在價格合適的話，基本上全球和大中華區(qū)的權(quán)益都可以賣?！?/span>
作為買方，大藥企原來更多關(guān)注ADC等熱門領(lǐng)域，現(xiàn)在對中國的創(chuàng)新分子和中國臨床數(shù)據(jù)也給予了越來越多的認(rèn)可?！氨热缫粋€靶點，如果中國藥企已經(jīng)在做了，進(jìn)度靠前，而且賣得比較便宜，美國的大藥企和Biotech都會有購買意愿，主要原因還是多快好省。”
不僅僅是大藥企，很多有現(xiàn)金流的小型Biotech也想要從中國公司買管線。當(dāng)然，Biotech因為資金有限，以引進(jìn)臨床前項目為主。一些非常頭部的美國基金在BD上也依然活躍，但是交易方式靈活，可以為旗下的被投公司從中國引進(jìn)項目補充管線，也可以引進(jìn)管線后重新孵化一個新的公司。
今年半年多時間，John Xu手上已經(jīng)有七八個有合作意向的潛在交易在推進(jìn)當(dāng)中，有的項目已經(jīng)到了盡職調(diào)查的環(huán)節(jié)?！敖衲曜龀梢坏絻蓚€deal，我覺得非常有希望。”
當(dāng)然，大家在BIO也切實感受到現(xiàn)在還是一個買方市場。史有為在會面中也詢問了一位國外資深BD人士，和去年相比，今年中國公司想要達(dá)成交易是更難還是更容易了，她得到的答復(fù)是“更難了。因為買家沒有增加，但是賣家增加了很多，而且不光是來自中國的賣家?！?/span>
“你會看到，甲方、乙方和投資方在這個會議里的地位是不一樣的。利用Bio一對一會議約見系統(tǒng)，不少乙方能夠約到20個左右的會議。作為賣方的Biotech，約到三四十個也是正常?！本г扑幬锫?lián)合創(chuàng)始人，董事長兼CEO陳敏華博士對醫(yī)藥魔方笑談，他在會場碰到了一個國內(nèi)知名基金投資人，交流發(fā)現(xiàn)，這位投資人申請到了免費的參會資格，同時，收到了來自200多個Biotech的會議邀請。
淡化中國元素，CXO企業(yè)低調(diào)做業(yè)務(wù)
BIO會議的展廳有很多乙方展臺。和乙方談合作往往不是Biotech創(chuàng)始人和高管們參加這個會議的優(yōu)先事項，但是在空閑時間，他們也會接受一些乙方的會議邀請，去展區(qū)逛一逛，尋找一些合作機會。
雖然藥明康德缺席BIO，但是也有不少國內(nèi)的CXO公司今年第一次在BIO設(shè)展臺，晶云藥物就是其中之一。
晶云藥物總部在中國蘇州，同時在蘇州、美國新澤西及加拿大多倫多分別建有研發(fā)中心和制劑GMP生產(chǎn)車間。在美國，晶云藥物過去最常參加藥物發(fā)現(xiàn)、藥物結(jié)晶、制劑開發(fā)或者CMC等專業(yè)會議。去年陳敏華第一次參加BIO，他抱著試一試的態(tài)度購買了一張展區(qū)參觀票，參會的主要目的是參觀交流，積累經(jīng)驗，去感受一下現(xiàn)場的氛圍。今年，晶云藥物則在會場內(nèi)精心搭建了展臺，并注冊了一對一會議約見系統(tǒng)。
晶云藥物在BIO上的展臺/圖片由受訪者提供
參會之前，陳敏華在BIO會議數(shù)據(jù)庫查詢發(fā)現(xiàn)今年有1萬多人注冊參會，他們代表了約5200家公司。參會的公司需要在系統(tǒng)內(nèi)提交公司的相關(guān)簡介，并且自己給自己的公司打標(biāo)簽。5200多家公司里，給自己打上“Biotech”標(biāo)簽的大概有3000家?！拔覀兊腃DMO業(yè)務(wù)90%以上都來自Biotech?！瓣惷羧A解釋，對晶云來說，開發(fā)Biotech客戶的動力非常大，這也是他參加BIO會議的一個重要原因。
其次，晶云藥物采取的市場策略是“In China for Global”以及“In North America for North America”。自2010年成立以來，美國市場一直占其業(yè)務(wù)總量的65%以上，而且中國生物醫(yī)藥正在經(jīng)歷周期調(diào)整，CDMO在競標(biāo)Biotech合作機會的過程中也不斷承受低價競爭的壓力，“我覺得對CDMO而言，越來越明確的是，我們要不斷加強國際業(yè)務(wù)，美國客戶整體的購買能力和對技術(shù)價值的認(rèn)可度還是比中國客戶更強。所以，積極開拓美國客戶才能保證整個公司的盈利能力，從而來彌補國內(nèi)客戶短期內(nèi)購買力不足的困境?！?/span>
作為乙方，晶云在一對一會議約見系統(tǒng)內(nèi)發(fā)出了300個左右的會面邀請，約到了20個左右的會面，發(fā)現(xiàn)了8到10個潛在客戶。“不少客戶是直接帶著項目和問題來尋求合作的，開完會回程路上，雙方已經(jīng)在安排簽CDA了?！?/span>
當(dāng)然，所有參會的中國Biotech，特別是CXO企業(yè)，不可能無視中美的地緣政治氣氛。在今年的BIO會議上，生物安全法案的影響顯而易見，因為藥明康德退出BIO的風(fēng)波，相關(guān)話題尤其敏感。
出席BIO的一些美國Biotech公司告訴美國醫(yī)療行業(yè)媒體STAT，他們正在積極尋求與美國的CXO公司達(dá)成協(xié)議，而不是與生物安全法案中提到的公司，盡管這樣做的成本更高。一位不愿透露姓名的美國CDMO高管則表示，“每個月，新業(yè)務(wù)都在飛速增長?！?/span>
“自相矛盾的是，一些未列入法案的中國CXO公司吸引了美國Biotech越來越多的興趣，同時，也有一些Biotech在擔(dān)心這些CXO公司未來可能被列入黑名單?！盨TAT報道稱，對于規(guī)模較小的美國生物技術(shù)公司而言，尋找新的合作伙伴可能是一個特別令人頭疼的過程，因為它們已開始依賴中國 CDMO 提供的廉價和便利的服務(wù)。
在這樣的大背景下，中國的CXO企業(yè)們在這次BIO會議上都選擇低調(diào)面對中美的地緣政治問題，淡化中國背景，強調(diào)自身的國際化屬性，更重要的是低調(diào)做業(yè)務(wù)。比如，在注冊會議選擇公司注冊地時，很多中國CXO企業(yè)都會選擇注冊地在海外的分公司參會。
陳敏華也坦承，“有些Biotech可能會選擇去藥明化，但部分企業(yè)有可能是去中國化，一旦去中國化，對整個中國CXO領(lǐng)域的影響都是一樣的。怎樣才能讓潛在的美國和全球的客戶不受生物安全法案的影響，繼續(xù)跟和中國有比較深淵源的CRO或者CDMO合作，這里面的心態(tài)是比較糾結(jié)的。”
“我們需要和客戶做更多的溝通和交流，以消除偏見和誤解。但整體而言，對于晶云藥物這樣細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)的CRO/CDMO，和其他一體化CRO/CDMO相比，生物安全法案的影響要小很多?！标惷羧A認(rèn)為，像晶云藥物這樣，如果在中國和北美都有研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，給國外客戶提供了更多的選擇，也能讓他們更放心。今年以來，無論是國外還是國內(nèi)市場，晶云藥物的CRO/CDMO業(yè)務(wù)都呈現(xiàn)了明顯的增長勢頭。
在生物醫(yī)藥的旗幟下
《生物安全法案》的影響在 BIO 的中國展館顯而易見。據(jù) STAT從知情人士處了解，展館最初的設(shè)計規(guī)模很大，中國政府承諾向BIO投資近200萬美元。但隨后，受BIO裁員等因素影響，中國館縮水了，最終，出現(xiàn)在BIO上的是中國國際商會(China Chamber of International Commerce)的展館。
據(jù)中國國際商會組織官方稱，來自江蘇、上海、北京、湖北、成都、廣東等省市的16家生物科技企業(yè)以中國館形式參展。去BIO參會的國內(nèi)藥企高管們也都注意到，相比意大利、巴西和日本等國家更大、更花哨的展臺，中國的展臺明顯有些冷清。
圖片由受訪者提供
與此形成對照的是，今年是韓國企業(yè)有史以來在BIO會議上參展規(guī)模最大的一次。韓國政府提供資助，積極發(fā)動韓國的企業(yè)參加BIO會議。會議期間，《韓國先驅(qū)報》相關(guān)報道的標(biāo)題是“生物技術(shù)公司競相填補中國競爭對手在 Bio USA 的空缺”。據(jù)報道，韓國展館內(nèi)共有26家參展公司和兩家機構(gòu)。約20000名的參會者中，有超過1000人來自于韓國的公司。
三星生物、Celltrion、樂天生物和 SK生物等主要的韓國CXO公司在會議上設(shè)立了展位。
中國的企業(yè)高管們顯然也注意到了這一點。6月5日晚上，韓國舉辦了一個很大的招待晚宴。通過BIO系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫查詢也能發(fā)現(xiàn)，注冊參會的韓國Biotech公司數(shù)量明顯要高于中國。如果以 Biotech和小分子兩個標(biāo)簽來篩查，韓國參會企業(yè)有60多家，中國則是30多家。
雖然這些多少讓人有些沮喪，但對紐歐申醫(yī)藥創(chuàng)始人申華瓊博士來說，參加BIO這樣的會議，她沒有感受到多少政治上的陰霾。
申華瓊發(fā)現(xiàn)今年BIO的展廳遍布世界各國政府的展臺，數(shù)量較往年有明顯增多。特別是很多歐洲、南美的小國家都設(shè)立了展臺，一些美國較小的州，比如馬里蘭州、明尼蘇達(dá)州也都去招商去了。“我們一聊，才發(fā)現(xiàn)美國的很多地方政府也把生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為他們的政績，”申華瓊開玩笑道，“國外似乎也在學(xué)習(xí)中國的招商方法?！?/span>
明尼蘇達(dá)州在BIO上的展位/圖片由受訪者提供
“這是我喜歡看到的，雖然參展的有不少各國的地方機構(gòu)，但是在生物醫(yī)藥的旗幟下面，沒有感覺到太多的隔閡，大家渴望互相了解，多一些事務(wù)交流，多些BD合作。“申華瓊對醫(yī)藥魔方感慨。
對于陳敏華來說，在國際市場開拓這么重要的背景下，還是要回到第一性原理，精心打磨技術(shù)和業(yè)務(wù)。而在一場圍繞創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)鏈上的甲方乙方、投資方的一場行業(yè)交易和合作的盛會上，和藥企的高管、投資人，各個行業(yè)里的參與方交流，參加各種招待晚宴，才會發(fā)現(xiàn)BIO這個會議真正的精髓和魅力。
“對于我們來說，要了解全世界創(chuàng)新藥最有支付能力的美國以及全球各個國家生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢和需求的變化，和客戶做面對面的交流和討論，了解市場需求，建立更強的信任，快速調(diào)整我們的業(yè)務(wù)和策略。所以從這個角度，BIO會議肯定是一個積極去了解行業(yè)變化的一個舞臺?！?/span>
等中國藥企的高管們從美國回來，他們需要跟進(jìn)BD線索，總結(jié)參會經(jīng)驗；他們也帶著合作方的反饋，帶著對行業(yè)氣氛的敏銳感知，帶著最新的行業(yè)信號回來。結(jié)束這一周十分忙碌和極度亢奮的狀態(tài)，更多的工作在這些會議之外。
不管是Biotech做BD交易，還是CXO企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)，在當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)大環(huán)境里，很難一言概述，中國藥企的高管們懷著著什么樣的復(fù)雜心態(tài)開啟了這場國際化之旅。但即使陰霾沒散，或內(nèi)心難免糾結(jié)，他們當(dāng)中的大多數(shù)還是決定下一年繼續(xù)參加ASCO，BIO等國際會議，也繼續(xù)這條中國創(chuàng)新藥企必然要走的道路——一條國際化的道路。
2025年BIO會議將在波士頓舉辦/圖片由受訪者提供
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